Я связываю Яндекс Директ с учётом клиентов одной цепочкой. Клик оставляет след, форма забирает идентификатор, карточка идёт по этапам в CRM, статус возвращается в Метрику, и автостратегия учится на макроцели. Пока петли нет, кабинет и продажи смотрят в разные отчёты.
Зачем мне одна воронка, а не два отчёта
Кабинет Директа показывает клики, расход и цели на сайте. CRM хранит сделки, статусы и выручку. Пока слои не связаны, я вижу отправку формы и не вижу, какая кампания довела человека до оплаты.
Цели кампании, офлайн-конверсии и качество лида я уже разбирал отдельно. Здесь только связка: клик, форма с идентификатором, этапы в CRM, обратная передача в Метрику и макроцель, на которой учится автостратегия.
Схема короткая. Клик открывает страницу с метками, форма забирает идентификаторы, в CRM появляется карточка. Менеджер двигает этапы, статус уходит в Метрику и может стать целью автостратегии. Заказ склеивается с визитом и попадает в отчёты и в обучение кабинета.
- Ручной перенос из почты опаздывает: идентификатор визита и метка клика не попадают в карточку, и обратная передача не находит сессию.
- В кабинете лид — отправленная форма, в продажах — состоявшийся разговор. Отчёт сравнивает разные события.
- Человек оставил заявку и потом позвонил. В CRM получаются две сделки.
- Оплата приходит через десятки дней, а окно склейки с визитом уже закрыто.
Как клик попадает в форму
След клика забираю на своей странице. В ссылке один шаблон меток: источник, канал, кампания, объявление и фраза. Директ дописывает yclid, метку конкретного клика. Ручные метки и автопометку не мешаю, пока не записал, какое поле чем перекрывается.
Идентификатор клика и визита уходит в скрытые поля в момент отправки.
До боевого трафика проверяю скрытые поля. Главный ключ — ClientID. Читаю его через getClientID и кладу в форму до отправки. Метрика сначала ищет заказ по нему, потом по телефону или почте, в том числе по хешу. Рядом лежит yclid на случай оборванной сессии. Третьим полем идут метки и короткий источник: Яндекс Директ, кампания, группа. Срок первого звонка фиксирую правилом в CRM, а не сообщением в чате.
- Свой сайт: форма, чат или квиз. Метки, ClientID и yclid обязательны при отправке.
- Лид-форма Директа уходит в CRM коннектором, обычно за несколько минут и иногда до четверти часа. Метки слабее, чем на своём лендинге.
- Почта и мессенджер: если сделку заводят руками, в карточку копируют ClientID первой веб-заявки.
Звонок без визита для меня тот же разрыв. Ставлю динамический коллтрекинг и передаю телефон в обратный сигнал, при необходимости хешем. Окно обновления статуса для звонка то же, что для заявки из CRM. Метку yclid храню в cookie от месяца до трёх, если цикл длинный. В Safari cookie из скрипта может жить около недели, поэтому ClientID и yclid пишу на сервере при первом визите.
Какие этапы из CRM я отдаю в рекламу
В Директе воронка — путь до цели на сайте или в лид-форме. В CRM это работа менеджера: контакт, квалификация, предложение, оплата, отказ, спам. Каждую внутреннюю стадию в кабинет не копирую. В Метрику и в обучение уходит от трёх до пяти статусов: создан, квалифицирован, предложение, оплачен, отказ или спам.
До коннектора фиксирую с продажами контракт: что значит статус, уходит ли он в Метрику и можно ли на нём учить стратегию. Без этой таблицы интеграция везёт шум, а сделки стоят на месте.
| Статус в CRM | Смысл для продаж | В Метрику | Для стратегии |
|---|---|---|---|
| Новый лид | Заявка принята | Да, как созданный заказ | Обычно нет, слишком шумно |
| Контакт есть | Дозвонились | По желанию | Редко |
| Квалифицирован | Есть запрос и возможность купить | Да | Да, это макроцель |
| Предложение | Предложение ушло клиенту | Да | По желанию |
| Оплачен | Деньги пришли | Да, вместе с суммой | Да, главная макроцель |
| Отказ или спам | Не наш человек | Да, как отмена | Нет |
В Метрику уходят не все статусы CRM, а несколько ключевых.
Воронку называю отдельно под Директ или оставляю общую, но с обязательным полем источника. Видимых стадий держу около пяти или семи. Маркетолог видит источник и метки и не меняет сумму задним числом без записи в журнале. Робот на новом лиде ставит звонок в пределах пятнадцати минут. Статус «квалифицирован» помечает карточку к выгрузке. В Битрикс24, amoCRM и другой системе имена разные, контракт статусов один.
Как статус возвращается в Метрику
Метрика склеивает заказ с визитом по ClientID, а если ключа нет — по телефону или почте. Нет идентификатора в карточке — обратная передача не сходится, даже если сделка заполнена. Сначала чиню форму, потом включаю выгрузку.
Коннектор и событие из CRM
Первый маршрут — событие при смене этапа. В Битрикс24 форма создаёт лид, робот отправляет статус в Метрику или строку в файл. В amoCRM сценарий висит на статусе. Если готовой связки мало, форма пишет в CRM и шлёт копию на отдельный адрес. Промежуточный слой выравнивает телефон, ClientID и имена статусов, а при смене этапа обновляет заказ. Журнал ошибок и повтор неудачного пакета тогда остаются на мне.
Файл в Центр конверсий
Второй маршрут — файл раз в сутки: CSV по FTP или по ссылке, либо таблица в Центр конверсий. Он нужен, когда сделок мало, разработчика нет, а макроцель «оплачен» уже нужна. Это старт, не замена полному обмену заказами. Цели из файла видят логины с доступом к счётчику. Отчёт «Конверсии из Директа» показывает то, что случилось после клика. Полный обмен добавляет сумму, состав и статусы: в работе, оплачен, отмена, спам. Его беру, когда цикл длинный или есть каталог.
Пока касание одно, иногда хватает таблицы. Когда появляются менеджеры и повторные разговоры, без CRM теряется идентификатор и история. Смотрю на длину цикла, а не на размер команды. Выгрузку реже раза в сутки не оставляю: статус лучше уходит в момент смены этапа. Два маршрута в одной кампании не смешиваю, иначе одна оплата приезжает дважды.
Какую макроцель я отдаю автостратегии
Микроцели оставляю для проверки страницы: просмотр, клик по телефону, открытие формы. Макроцель — осмысленная заявка, квалификация из CRM или оплата. Эти уровни не смешиваю. Если оплат мало, иду по лестнице: вовлечение, намерение, лид, квалификация, продажа. Пока на цели нет порядка десяти срабатываний за месяц, стратегию на оплату не включаю. В обучении оставляю одну или две макроцели, остальные только для отчётов. Иначе кабинет оптимизируется на отправку формы.
Цену заявки в кабинете и цену контакта, которого продажи признали годным, сравниваю отдельно: это разные величины. Оплату за конверсии на макроцель включаю только после проб. Контур из формы, CRM и ручного файла занимает от нескольких дней до двух недель. Роботы, обмен и сверка статусов длятся дольше, иногда от двух до шести недель.
Пять пробных сделок перед запуском
Перед боевыми деньгами прогоняю пять сделок и смотрю, доходит ли петля до конца. Если сходятся меньше четырёх из пяти, оплату за конверсии на макроцель не включаю и сначала ищу разрыв.
- Беру ссылку с тестовой меткой, не боевую кампанию.
- Кликаю с телефона и с компьютера, отправляю форму и проверяю ClientID и yclid в карточке.
- Веду сделку до статуса «оплачен». Для проверки хватает нулевой тестовой оплаты.
- В Метрике открываю заказы из CRM и смотрю, склеился ли заказ с визитом.
- В Директе сверяю отчёт по целям и отчёт «Конверсии из Директа».
Макроцель включаю после того, как пробные сделки сходятся с визитом.
- Матрица статусов согласована с маркетингом и с продажами.
- Поля ClientID и yclid проверены на телефоне.
- Шаблон меток записан, тестовый клик проходит весь путь.
- Коннектор или файл в Центр конверсий отработал на пробных сделках.
- Импорт заказов включён, статусы в Метрике сопоставлены.
- У стратегии стоит макроцель, а не только цель формы.
- У воронки есть хозяин в продажах, и срок первого звонка назван.
Чаще всего рвётся метка: редирект между доменами съедает yclid, если её не довели до конечного адреса. Если стратегия сидит на форме, а заявок много пустых, макроцель переношу на «квалифицирован» или «оплачен», когда передача уже живая. Мешают лишние цели в обучении, дубли без склейки по телефону и почте, редкая выгрузка и Safari без записи идентификатора на сервере.
Событие после визита обычно привязывается в пределах двадцати одного дня. Заказ из CRM можно добавить или поправить к сессии до ста одиннадцати дней от даты визита. Для длинных сделок от этого зависит, увидит ли кабинет оплату. Если цифры Директа и CRM расходятся, сначала проверяю дубли и часовые пояса выгрузки.
С чего я начинаю
Сначала записываю матрицу статусов и провожу одну сделку от клика до оплаты. Потом сверяю список в CRM и отчёт Метрики за одну неделю, пересобираю цели под макроэтапы и только затем отдаю их стратегии. Поля, этапы и обратная петля уже держат контур: реклама видит тех, кто дошёл до оплаты, а не шум формы. Дальше наращиваю шагами, не одним большим запуском.
Проверю петлю от клика до макроцели
Сверю идентификаторы в форме, этапы в CRM и обратную передачу, прежде чем отдавать макроцель автостратегии.
